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口碑制胜!龙感湖十多万亩龙虾塘,看养殖户认准了谁?

腾氏水产商务网独家报道:

作者 | 程纯明

来源 | 腾氏水产商务网

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2022年对小龙虾来说并不友好,一方面饲料原料价格一路飞涨推高养殖成本,另一方面疫情封控又让小龙虾的终端消费受限,价格并不理想。但越是困难,越能显现出优秀从业者的能耐,在龙感湖龙虾养殖圈就有这样的一群人。




龙感湖,地处鄂、皖、赣三省交界,是稻虾养殖的重镇之一,养殖面积超过10万亩,龙虾料市场容量在20000吨左右。这样的一个市场,是龙虾饲企的必争之地。


据了解,目前在龙感湖大大小小的厂家将近50家,主流品牌超过10个,新旧品牌交替出现,各显神通。在这其中,有一品牌,依靠口碑的粘性,销量连年攀升,年销龙虾料超过3000吨,稳坐当地高档龙虾料销量的头把交椅,成为当地养殖、经销商朋友口中的高端龙虾料第一品牌。


什么样的品牌让养殖户如此推崇?3月底,笔者在龙感湖及其周边进行实地走访,看看他们口中的高端龙虾料第一品牌究竟有何能耐。






在黄梅县小池镇的蒋翠香蒋老板,2018年底开始跨行经销水产料。她自称不懂水产,但在其他行业积累的经验告诉她,要做好饲料的经销生意,品质最重要。“钱可以挣,但要安心挣”,这是蒋老板的经商座右铭。“我经销的产品,第一个要求就是质量。料好,我才敢大胆推,养殖户赚到钱,我也能安心。”


于水产这一行,当时的蒋老板可谓是初出茅庐,但靠着把控品质的关卡,她在小池镇水产圈也积累了不少的人缘,客户也乐于跟她分享市场的新消息。“2019年底,有客户跟我说:‘恒兴料好,小池镇还没有人做,赶紧搞,要不被别人抢了。’我不懂养虾,但既然养殖户都这么看好,就觉得有戏。”经过初步的接洽后,2020年3月底蒋老板正式开始销售恒兴龙虾料。



■ 从左至右分别为汉川恒兴大区经理付金生、汉川恒兴小池镇经销商蒋老板


据了解,小池镇小龙虾以养苗为主,在苗期,为了早上市有产量,养殖户更青睐高端料,只要效果好,即便贵一点也欣然接受。


“恒兴的牌子之所以能打响,就是它的品质过硬。恒兴32个蛋白的龙虾料,比别人36个蛋白的贵400-500元/吨,但效果反而好,所以养殖户认这个牌子。有一个老板吃了3年恒兴料,一年用30多吨。他说一开始碍于人情也吃了一点其他品牌的,但效果跟恒兴料还是不一样,都停了。久而久之,很多厂家业务员都知道他的虾要吃好料,除了恒兴,现在别的料进不了他那里。”


良好的产品口碑,带旺了蒋老板的经销盘子,也奠定了她在小池镇的水产料的经销地位。2020年,蒋老板年销100多吨料,有48吨是恒兴龙虾料,2021年销300多吨料,263吨是恒兴龙虾料,2022年截止3月29日,恒兴龙虾料销售已超过300吨。“好的东西才能做得长久!恒兴料虽然价格高一点,但质量好,养的虾子虾壳是青色的,客户喜欢。我感觉选这个品牌选对了,今年疫情如果没有大的影响,恒兴龙虾料预计可以做400-500吨。”蒋老板说道。


在交流期间,蒋老板一再说大品牌的重要性,在她看来,一分钱一分货。“现在天天都有人过来推,但品牌多了不一定有量,我就是认准了恒兴。恒兴料客户都说好,我心里有底,可以大胆去推,今年还新开了不少客户,反馈都很好,下半年还要增加用量,我没必要搞别的料。”


在她看来:“做饲料,把质量做好了,不愁没销量,不愁没客户。客户用好了来宣传,比自己卖力吆喝的效果要好得多。”






图片■ 龙感湖养殖户张老板(中)、经销商吕老板在塘头


张克张老板是蒋老板去年新开发的客户,2010年开始养小龙虾,是当地最早养虾人之一,有70亩的龙虾塘。他所在的龙感湖彭垏村,有2000亩左右的龙虾塘,90%以上养苗,每户养殖面积在20-40亩居多。


“搞养殖,科学是最主要的,以前不相信科学,现在信了。”一见面,张老板就有感而发。原来,从2010年到2018年,张老板一直是采用人放天养的模式,进入5月后,虾开始发红,个头长不大。2019年在企业的推广培训下,才开始用饲料养虾。


“以前都是早上起虾,白天都不管,产量不高。但现在再这样行不通,以前田租200元/亩,种稻都能赚钱,现在田租700元/亩,塘租贵、饲料贵、动保贵,这么高的成本,不认真做,科学去养,一不小心就要亏本。所以,不转变观念不行。”


观念转变后的张老板,乐于去接受新事物,在饲料的选择上,苗期更是非好料不用。“2021年我拉了一吨恒兴的料跟别的饲料对比,看看哪个好,结果还是恒兴料好。用恒兴料的塘,养出来的虾子带青色,颜色漂亮,价格能多卖1-2元/斤。




尝到甜头的张老板,在今年加大了恒兴料的使用量,这样的选择也给了张老板很好的回馈,截止3月29日,小龙虾苗产值已经超过了2000元/亩。“现在刨掉成本还有赚,后面还有将近2个月可以卖苗、卖虾,都是净赚的。”


一年多的使用后,张老板对恒兴龙虾料的评价是:没别的缺点,就是价格高一点。“养龙虾苗的必须掌握好时间,错过时间就意味着错过高价苗,所以好料很重要。好料5天都可以出一次苗,差的要10天,加上时间成本,效果还不如贵的料。”


“现在我们也想通了,即便相差几百块一吨,还是好料好一点,虾长得快,便宜料虾不长不划算。没有对比都不知道恒兴料好,今年用了2吨,明年除了库虾,苗期都要用恒兴料。”人逢喜事精神爽,如今的张老板,整个人仿佛打通了任督二脉。


什么样的产品养殖户最喜欢,他们心里都有一杆秤:“今年有很多人问起我们用什么料,明年这边应该有不少人跟着用。产品就是这样,好的东西大家都喜欢,品质不好的,第二年就淘汰了。”




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■ 小池镇周廊村养殖户刘老板


“前两年苗子用的其他的料,起的虾子脚有点发红。去年前期苗子都是吃的恒兴料,虾子油光油光的,颜色乌青色,看着很舒服。凭我个人的感觉,前期吃恒兴料,苗子的涨势要好一点。”这是小池镇周廊村刘老板这几年养龙虾苗的心得体会。


据其所述,他从2019年开始养虾,有50亩的龙虾塘,前年开始少量尝试使用恒兴料,去年用了1.5吨,今年用量预计在3吨左右。跟张老板不同的是,养虾只是刘老板的副业,在管理上难免有疏漏,所以在饲料的选择上会更慎重。


“中国是人情社会,难免也吃一些其他品牌,但是不管怎么样,在前期我还是要用恒兴料,保险一些。”促使刘老板做出这样选择的正是他对恒兴料品质的认可。据其透露,因产品品质过硬,恒兴料在小池镇周廊村的客户从前年的三两家猛增到10多家,成为不折不扣的“恒兴村”。


“经过口口相传,去年的订货会后,现在整条村只有一家不用,剩下95%都用恒兴料,大家反馈都挺好的。用别的料没吃完的马上会化掉,恒兴的也会化,但速度会慢一点,我个人还是比较认可的。这么多人用,没有哪家说不好的。”刘老板说道。


今年刘老板的苗塘虽然因为工作需要缺乏专人管理塘口,犹豫之下错过上水期,长速没跟上,错过高价苗,卖苗收益不算好,但他并不气馁。“我虽然没卖多少苗,但现在大虾不错,每天都能起几十斤。”





■ 孔垄镇养殖户邢老板(左)在塘头


水产养殖有成有败,但像孔垄镇邢老板那样养得如此让人“丧气”的,并不多见。邢老板从2016年开始养虾,有2口塘共30余亩,主养大虾。据他介绍,第一年进场时运气好赚了两三万,第二年开始一路亏,第三年想着养点鱼,再放点虾,当年5月20日进5万多元的虾苗,最后一条虾都没剩。最后才听人家说5月进苗风险大,当时不懂,吃了大亏。


之后的几年,邢老板养虾失败的局面依然没有得到扭转。2021年,同样的面积,别人收十几万,到了邢老板这,却只有四五万的产值,下半年种稻还要倒贴。自己难道真的不适合养虾吗?连年亏损让邢老板心灰意冷,萌生退意。


2021年7月,一次平常的卖虾工作成为邢老板养殖生涯的转折点。“去年7月,我在龙感湖三场卖虾,碰到段国志(龙感湖龙虾养殖能手兼恒兴料经销商)也在那卖虾。当时我一看,‘诶,你这个虾子漂亮啊,你怎么养的?用的什么料?’我跟他其实很早就认识,以前都是开翻斗车的,但是没有打过交道。看到他的虾这么漂亮,忍不住就上去攀谈。当时我就说今年一定要跟他学,发誓一定要搞起来。我问他吃什么料,说吃恒兴料,我说明年也要跟着吃。”



■ 邢老板养的虾,壳青肉厚


下定决心的邢老板,从放苗时间、放苗密度、用料方式、起捕时间全程听从段老板的技术指导,终于在今年有了个好的开端。据了解,邢老板是3月6-7日放的120-130尾/斤的苗,全程用恒兴料,到了3月25日,19天就开始起虾,大的有5钱/尾,平均规格4钱/尾,每天起虾100斤左右,虾肉很饱满,比硬壳虾重。


“养虾一定要讲技术,他(段国志)的技术很好。这么多年,到今年我才有信心(养好虾)。”多年养虾,邢老板终于在今年找到了感觉。


重整旗鼓的邢老板,一心扑在养虾上,对未来的规划也是信心满满。“今年我计划养四批,3月、4月各放一次苗,5月中干塘,之后再继续养两茬,养大虾,出精品。”



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■ 龙感湖经销商段老板(左)


被邢老板奉为“养虾导师”的段国志段老板,是龙感湖有名的养虾能手,也是当地有名的技术型经销商,以养带销的典型代表。


段老板2015年开始接触养虾,2018年涉足饲料经销,目前有130多亩的龙虾塘,其中80多亩(水面70亩)苗塘,40多亩(水面40亩)养大虾。截止3月29日,段老板的苗塘亩产值已经有2000多元,成虾塘刚刚放苗。


小龙虾应该怎么养?养苗还是养大虾?段老板的“玩法”是根据市场需求灵活应变,例如前两年疫情影响,很多人在惶惶不可终日时,他就果断采用了“育养分离”模式。今年要怎么养,出什么虾,段老板已然成竹在胸。


“我是3月29日放的苗,预计到4月20日左右卖,到时集中上市肯定要烂市。所以我把苗密度放小一点,如别人亩放6000尾,我放4000尾,这样的好处是,到时别人卖345的虾子,我能卖567的,大一个规格卖高价。别人抓产量,我就抓品质;别人走普货,我就走精品,反着来,不能跟着走同一条路。”


段老板的养殖技术以及不盲目从众的市场清晰判断,让他成为当地的养虾名人,除了邢老板外,龙感湖周边以及安徽、江西等地还有不少虾友在卖虾时偶遇,特地前来请教。




良好的口碑和人脉的积累,让段老板在2018年有了经销的想法,而他首选的就是恒兴品牌。“之所以选择恒兴,是因为我从2015年开始就在用恒兴料,当时汉川恒兴还没建厂。一直到现在,我自己的塘全部都是用恒兴料。像邢老板的塘,是我亲自给他设计的模式,全程用恒兴高端料,我敢给他承诺,10天产量翻一番,20天起虾,最后邢老板放苗19天就开始卖虾了。”


不管是养殖还是经销,结果都让段老板更坚定了对恒兴料的“拥护”。“做经销这几年,我手上过了将近20个品牌的饲料,其中不少也是大牌子,但农户反馈料不行,基本卖一年都淘汰了,最后只有恒兴一直在我手上。恒兴做的是高端龙虾料,价格是高一些,但这么多年,没有人说这个料质量不行。这几天缺货都卖空了,(客户)指定要恒兴料,别的牌子人家不要。”


在段老板看来,恒兴料除了助力他养殖成功外,品牌的美誉度也给他带来了很多客户。“有不少人都是听说恒兴料好过来的,现在销量已经200多吨,今年预计能超过300吨。”




后记:

金杯银杯不如客户的好口碑,恒兴龙虾料能在龙感湖收获众多拥趸,其品质如何不言自明。在饲料原料暴涨和疫情的影响下,能坚持做品质的企业无疑是令人敬服的,相信市场也不会辜负这样的好企业。


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