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万吨级女经销商!她护农利益20多年,差点破产也要坚持 | 寻找最美渔村致富带头人


文/农财宝典-大国渔业记者  邓汉文 实习记者 张卓为

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她偶然入行水产,经销虾料、鱼料均达万吨水平,是最早一批虾料经销商,在湛江养虾业有着举足轻重的地位。


她的名字是当地虾苗业一张响亮的名片,等同于10多亿尾优质虾苗的销量。


“小弟啊,别热着,到办公室喝茶。”炎夏7月,在湛江市海珍水产科技有限公司内,苗场车间弥漫近40℃的高温热浪,记者首次见到了许海珍。朴素的穿着,接地气的招呼,令人想不到她会是一位行业大咖。


在湛江养虾业刚刚起步,还是围垦粗养的年代,她已经带领养户试用虾料,率先一步带领他们发家致富。她注重信义,守护养户利益20多年,抗击虾病带头转养模式,在风灾后率大家复工复产,自己垫资近乎破产。


她是养虾业的开拓者和守护者。当水产品迎来消费新时代,她有更多的致富路径,却还是心念着养户。她想尽办法布局养殖,携手恒兴带领养户转型升级,谋求渔村产业兴旺,带领大家奔向更美好的未来。





0 1

独具慧眼入行水产

首年翻倍销售饲料


80年代末,沿海地区各行业方兴未艾,创造许多下海创业的机会,刚20岁出头的许海珍和水产结下不解之缘。凭借敏锐的商业嗅觉,许海珍放弃稳定的体制工作,在雷州宾馆盘下一个小门店,搞起了烟酒、糖果的生意。由于门店处于核心地段,人流量大,生意主要面向商旅人士,因此,许海珍结识不少水产人士。


1990年,配合虾料在雷州逐步推广开来,某知名的饲料公司需要租赁仓库存放饲料。由于团队对地方不熟悉,许海珍成为他们咨询求助的对象。许海珍二话不说,不但主动帮助他们找好仓库,还抽空兼顾仓库提货、出货的工作。主动热情、吃苦耐劳的秉性获得大家一致好评,她尝试走出仓库,走向虾料销售的岗位。


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“当时养虾用饲料很少见,我觉很有前途。”许海珍回忆说。1992年,该团队计划开发湛江地区的经销商,许海珍毅然主动请缨,“敢拼”二字开启了她的水产事业。当时雷州养虾以长毛对虾为主,养殖模式粗放,虾料成为“稀罕物”,销售利润很高,因此经销商位置竞争尤为激烈。当时不少体制部门一把手下海经商,就是冲着虾料经销商而来。


为了争取经销机会,许海珍花了3天时间坐车到该公司福建总部,最终争取到1年经销权,并承担销售指标300吨。往后的一年里,许海珍并没有做“守店掌柜”,她跑遍雷州沿海虾塘,拜访虾农学习养虾,自己亲身示范养殖效果。首年下来,许海珍的销量远远超过预期,达到700吨好成绩。




02

业务遭遇虾病困顿

结缘恒兴转变模式


直至2003年,白对虾养殖如火如荼,许海珍销售饲料也达到历史最高峰,突破1万吨,成为湛江虾料经销商中的佼佼者。市场范围从雷州扩展到整个湛江,甚至到广西、海南地区。她的名字也成当地虾苗业一张响亮的名片。


2012年之后,养虾形势却急转直下,全国性虾病(EMS)悄然来袭,虾农血本无归,空塘率居高不下,湛江虾业也陷入低迷。正当养户一筹莫展之际,许海珍四处寻找对策,恒兴技术团队推广的鱼虾混养模式,让她为养户找到破局思路。


“我胆子大,想了就要去做,做了就要做好。”许海珍说,当时为了确定鱼虾混养模式的可行性和效益性,她亲自投苗、管理、出鱼。鱼虾混养模式以生物防控方式,往虾塘投入适当比例罗非鱼,调整投喂、调水等管理模式,有效减少病害传播,实现鱼、虾双丰收,养殖效果得到有效验证。



许海珍拥有万吨级别仓库,市场辐射面甚广


此后,许海珍发动养户转变养殖模式,合力打起效益保卫战,她的客户成为当地最早开展鱼虾混养的群体。在恒兴技术团队的服务配合下,养户走出了亏本困局,盈利能力逐步回升,从空塘弃养到亩产数万元的盈利。如今,个别养户跟随着许海珍,从早年万元户到如今的百万富翁。


养殖模式决定市场需求。根据养户需求,许海珍除了经销虾料业务,也开始尝试销售恒兴淡水鱼料。2012年,她的鱼料销量仅仅1000吨,第二年销量就直逼1万吨,市场覆盖延伸雷州半岛。



03

抗风灾垫资险破产

放弃新房筹钱复工

许海珍从业多年,看重养户的经收益,更看重合作情谊。


随着养虾业大起大落,虾苗市场也发生剧变,养户优对质虾苗的渴望愈发强烈。几经深思熟虑下,她决定投入更多精力开拓虾苗业务,经营自己的虾苗生产基地,并成立湛江市海珍水产科技有限公司。




事实上,这一举动花光她多年的产业积蓄,让她事业重心放到虾苗业务,硬着头皮也要支撑下去。2014年7月,超强台风“威马逊”登陆徐闻,直接摧毁她的虾苗基地。当时基地刚投产不久,生产设备被吹得七零八落,车间功能直接瘫痪,经济损失超过千万。此时的许海珍几近破产。


以此同时,沿海高位池、土塘被海水倒灌,很多存塘鱼虾未来得及出售,养户损失惨重,资金压力再次转移到许海珍身上。在台风过后,为尽快帮助自身和养户恢复生产,许海珍四处筹集资金,

甚至厚着脸皮把自己预定房子5万元订金给讨了回来,用于复工复产。


此时,恒兴及时向许海珍伸出援手,提供复产所需饲料、动保等物质,抢救养户池塘存塘鱼虾,放缓养户还款时间。在一系列的复产措施下,数以百计的养户从风灾中缓过气来。许海珍说:“恒兴是我的创业贵人,他们改变了我的人生轨迹。”


患难中见情义,平常中见诚信。许海珍日常虾苗生产中严格把关质量,虾苗检测不过关坚决排掉,这让许海珍的名号誉满业界,赢得稳定的市场口碑。近年来,白虾苗稳定销量12~15亿尾/年,金刚虾苗销量也达2亿/年,市场供不应求。



湛江地区养殖鮰鱼比罗非鱼、草鱼更有前景



04

布局鮰鱼养殖板块

携手恒兴助农致富

随着国家加大环保督查力度,整治大量违规网箱、围栏,取缔了一大批无证、违建、排放不达标的养殖场。近年,鮰鱼产量明显下降,加上烤鱼、预制菜等消费形式走热,湛江地区养殖鮰鱼比罗非鱼、草鱼更有前景,许海珍灵敏地捕捉到市场机遇。


2020年,许海珍和恒兴技术团队合作,开始布局养殖板块,经过连续两年尝试,鮰鱼养殖模式逐步稳产,亩产量达到4000斤/亩。2021年,恒兴技术团队负责日常养殖管理,许海珍组织周边养户观摩学习,在养殖示范带动下,部分养户也开始跟随许海珍尝试养殖。



许海珍携手恒兴带动养户调整品种,养殖叉尾鮰


“我们先摸着石头过河,做好示范探好路,才能带大家养殖致富。”许海珍说,湛江具备良好的养殖条件,淡水鱼品种可以从罗非鱼、草鱼,往鮰鱼、鲈鱼等特水品种调整,养户亩产效益充分提升,家庭收入自然得到进一步提升。


许海珍认为,养殖鮰鱼和恒兴共同合作推动,才有更长远的未来。自己发挥渠道优势对接养户,解决饲料、种苗等难题,实现模式落地,恒兴则构造“公司+基地+农户+标准+服务”的运作模式,提供免费的技术培训和服务,解决养户资金短缺等难题。同时,恒兴以产业优势,采用回收成鱼方式,解决成鱼销路问题,降低养殖风险,保证养户效益。




“我们一定能将生鱼、叉尾鮰、加州鲈产业推上一个新的发展高度。”2022年,恒兴董事长陈丹在“第五届水产产业高峰论坛及预制菜发展大会”如是强调。这意味着,未来水产品消费将进入一个全新的快车道,优质养殖品种呈现广宽的消费前景和财富机会。在当下,许海珍正是那个带领养户上车的人。


“跟恒兴合作已经有十多年,很多养户实现增产增收,走上致富的道路。”许海珍说,她始终认可恒兴“恒农兴邦,产业报国”价值理念,能带领农民致富,把振兴乡村落到实处,这也是她要跟随恒兴的原因。

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